Acquisitie is meer aan de telefoon

Imago aan de telefoon

Regelmatig luister ik mee bij teams aan de telefoon. Wat en op welke wijze zeggen ze iets aan de telefoon? Hoe het met de effectiviteit van gesprekken gesteld is. Zijn ze wel efficient genoeg? Het ging in eerste instantie om inbound gesprekken. In mijn beleving heb je dan ook meteen te maken met het imago van je organisatie aan de telefoon. De stem en het gesprek zijn immers het visitekaartje van je bedrijf. Imago is niet alleen de juiste kleur en de juiste snit van je pak. Imago is ook wat je zegt en heeft korte lijnen met branding, marketing/pr, sales en etiquette. Het mooiste is als het gesprek en het beantwoorden van vragen in één lijn is met de visie en waarden van het bedrijf. Door alle werknemers. Natuurlijk mogen zij hun eigen sausje daarover heen doen. Maar zorg wel dat er uniformiteit in pitch en antwoorden is. Opbouwend en positief. Zorg dat je doet wat je beloofd. Maak die extra mile voor je klant.  Daarmee vergroot je het goede imago van je bedrijf.

Etiquette aan de telefoon

Tutoyeer je meteen iemand, of blijft het u? Noem je de voornaam of blijft het formeel? Ben je amicaal en joviaal door de telefoon of voorkomend en beleefd? Is het woordgebruik, dag doei en joe? Zeg je als medewerker in de IT tegen een jarenlange klant “ik zal je er wel even doorheen lullen” of spreek je met twee woorden en wens je iemand een fijne dag? En alle nuances die daar tussen zitten. Voor een advocatenkantoor is dit beslist anders dan voor een reclame bureau  Hanteren al je medewerkers dezelfde stijl of is het een allegaartje? Etiquette aan de telefoon. Het is op het snijvlak van branding, marketing en imago.

Branding aan de telefoon

Iedere keer dat je belt zorg je voor branding aan de telefoon. En hoe is het andersom? Zegt de ene receptioniste dat je algemeen directeur bent en zegt de ander dat ze de CEO nodig hebben?  Ben je de accountant of het financieel adviesbureau? Wat zeggen je medewerkers? Welk woordgebruik wordt er gehanteerd? Iets in de trend van  “Je moet het ook niet uit je klauwen laten vallen”? Aan de telefoon, maar ook als de telefoon weer neergelegd is? Is dat congruent aan elkaar? Hoor je dat iemand kauwgum zit te kauwen of hoor je een radio op de achtergrond? Branding aan de telefoon is op het randje van marketing, PR en imago aan de telefoon. Hoe wil je als bedrijf overkomen. Klopt het met je website en je medewerkers?

Marketing en PR aan de telefoon

Ieder telefoontje dat je pleegt, op welke wijze dan ook, heeft te maken met PR. Je laat je bedrijfsnaam horen. En de stem aan de telefoon is het visitekaartje van je bedrijf. Deze zin geldt even zo voor imago en branding.  En dan.. als het taalgebruik in een privé gesprek aan de telefoon “hij heeft een ding op zijn harses” is? Als je een PR bureau hebt? En wat als je dan iemand in het echt tegenkomt? En ze je geen hand geven bij binnenkomst? Is dat dan ook PR als je een eigen PR bureau hebt? Wil je zo over de buhne komen? Is dit het beeld wat je wilt schetsen van jezelf? Of sterker nog, wat en hoe zeg je dan zaken over je opdrachtgever? Kortom, zeker als het over dit soort zaken gaat is het belangrijk dat je congruent bent in wat je wilt en wat je uitstraalt. Aan de telefoon en ook daarbuiten.

Sales en de telefoon

Heb je een leuk haakje voor het gesprek? Hoe effectief is je gesprek? Weet je de juiste vragen?  Stel je ze ook? Heb je voldoende informatie? Luister je oprecht? Heb je een plezierig  gesprek met elkaar? Kun je closen aan de telefoon? Uiteindelijk zit je er niet om vliegen te vangen en wil je graag die afspraak maken om aan tafel bij de klant het hele verhaal te doen.

Klantrelatiemanagement aan de telefoon

Het meest belangrijke onderwerp, onder aan de lijst. Als je het ziet in de lijn van begroeting komen eerst alle andere onderwerpen aan bod. Hier gaat het over de inhoud van het gesprek. Wat hoor je tussen de regels door? Noteer je belangrijke zaken? Kun je een persoonlijke kwinkslag maken? Tover je een glimlach op het gezicht van de ander tijdens het gesprek? Bel je terug als het op een ander moment beter gelegen komt?

Strak, essentieel en aandacht trekkend!

Zo, is dat even een zonnige binnenkomer!

Ik schoot hardop in de lach toen ik deze tekst onder ogen kreeg. Kan ik hierover wel een column schrijven? Dat was de eerste gedachte die bij mij op kwam. Op mijn schouder zat iemand mee te kijken die fluisterde in mijn oor: waarom niet? Ik glimlachte. Toen bedacht ik mij de volzin: als je doet wat je altijd al deed krijg je wat je altijd al kreeg. Tel daarbij op mijn honger naar nieuwe dingen. En die andere prachtige volzin: doe wat je wilt, gekletst wordt er toch. Dus. Ik besloot er toch een column over te schrijven. Waarom telefonische communicatie moet zijn als een bikini.

Houd de bikini als metafoor voor ogen en je belscript zal nooit meer hetzelfde zijn. En niet alleen in de zomer. Nee, deze aanbieding is het hele jaar geldig!

Less is more

Strak en het essentiële omvattend. De one-liner waardoor Jan des Bouvrie groot is geworden. “less is more”. Dat betekent dat je goed moet nadenken over wat je wilt zeggen. Wat is het doel van je gesprek? En dat er voor ieder doel een ander belscript is.

Voor ieder doel een andere bikini. Hoe leuk is dat?

En dan ook nog aandacht trekken. Niet onbelangrijk. Want hier laat je je unique selling points bijvoorbeeld horen. Hier laat je zien wat jouw kennis is en kun je de ander een oplossing bieden voor zijn probleem. En net als met de bikini is dat iedere keer een andere, afhankelijk van het probleem van degene aan de telefoon. De ene keer een bikini met een streepje, dan eens een bloemetje of misschien wel geometrische vlakken. Bedenk wat het beste bij je past.

Het is handig om wat je wilt zeggen van te voren uit te schrijven in een script. Als je dit gedaan hebt, leg je deze aantekeningen een week onder je bed, En dan moet je eens opletten wat er gebeurt. ‘s Nachts zul je wakker worden omdat je een prachtige nieuwe zin ontdekt hebt. De volgende ochtend streep je overbodige zinnen door en zet je de nieuwe zin op zijn plaats. Na een week is je script als een bikini. Strak, essentieel, alles omvattend en uitdagend! Ik wens je een zonnige zomer!

Summertime in acquisitieland

De avonden worden langer… of misschien alweer korter. De zomer is op de kalender definitief aangebroken! Net als bij velen de vakantie!
In BV Nederland gebeuren ‘zomerzaken’ die jaarlijks terugkomen, waar een patroon in zit en die herkenbaar zijn. En dat begint eigenlijk zelfs al ruim voor de zomer. Wat mij namelijk opvalt is dat ik na half mei al regelmatig als antwoord krijg: “Til maar over de zomer heen!” En de zomer is dan nog niet eens begonnen. Herken je dat ook? Valt het je op ?

Voor veel mensen voelt de opmerking “til het maar over de zomer heen” als een afwijzing. Zij ervaren deze opmerking heel anders dan ik en zullen dit antwoord, met recht, naast zich neerleggen. Gaan ze na de zomer nog terugbellen? Ik betwijfel het. Na meer tien jaar ervaring weet ik dat het gros nooit meer terugbelt. Dat heb je toch al immers drie keer gedaan? Maar als je het nu wel eens zou doen…

Want deze periode, ‘summertime in acquisitieland, zie ik heel anders.

Het is een grote speelweide met ruimte en tijd genoeg. Want ondanks het feit dat mijn contactpersoon er wellicht deze keer niet is of zegt dat het nu niet het juiste moment is, geeft het mij volop de gelegenheid om mijn vragen te stellen. Juist aan een persoon die zegt: “Til het maar over de vakantie heen”. Mijn directe wedervraag is dan: “Gaat u nog weg? En wanneer of voor hoe lang? En waar naartoe?” Natuurlijk vertelt niet iedereen dit. En vraagt ook niet iedereen dit. Of soms laat de secretaresse wat los. Soms zijn ze ook een beetje beduusd van deze vraag. Maar het leuke is: van de mensen die wel antwoord geven, zorg ik dat dit in mijn CRM/database komt. Op deze manier leer ik weer wat over de klant. En op deze wijze tilt hij een stukje van de sluier op waar de interesses liggen. Misschien zegt hij bijvoorbeeld dat hij met het gezin gaat zeilen in Griekenland. Ahaa, de klant heeft een gezin en heeft een raakvlak met mij. Dat hebben wij namelijk een paar jaar geleden ook gedaan.

Verder geeft het de gelegenheid om de klant vlak voor de vakantie nog een prettige-vakantie-mailtje te zenden of als ik weet wanneer iemand terug is: een mailbericht of kaart te sturen met “Welkom terug, heeft u een prettige vakantie gehad?” Ik hoor je denken…wat overdreven.

Zal best. Maar wel leuk!

Het gaat er toch om, tenminste want zo zie ik koude acquisitie, dat je de juiste persoon op het juiste moment treft? En vooral ook een relatie op te bouwen met de klant. Dit helpt daar bij. Behalve dat de klant je gehoord heeft, word je ook zichtbaar.

En jij? Ben jij al zichtbaar voor jouw klant?

Zomertijd

Het is 26 graden. De weg er naar toe blijkt verderop bijna onbegaanbaar. Kuilen in het pad. Veel harder als stapvoets kan het niet. Dwars door het bos. Ergens tussen Longueville en Ouffet een prachtige plek.

Omgeven door de stilte.

Het enige wat je hoort is het gekwinkeleer van de vogels.class=” wp-image-2815 alignright” src=”https://www.mariannevandewater.nl/wp-content/uploads/2019/08/zomertijd-acquisitie.jpg” alt=”zomertijd-acquisitie” width=”254″ height=”169″ /Het is 26 graden. De weg er naar toe blijkt verderop bijna onbegaanbaar. Kuilen in het pad. Veel harder als stapvoets kan het niet. Dwars door het bos. Ergens tussen Longueville en Ouffet een prachtige plek.

Omgeven door de stilte.

Het enige wat je hoort is het gekwinkeleer van de vogels. Het zoemen van de bijen met hun wollig zachte geel-zwarte pakje. Je kan ze bijna aaien. Je hoort nu duidelijk dat het gezoem van de bij anders klinkt dan het gezoem van de nepwesp die ook voorbij vliegt. Ruisend koren. Ergens in de verte blaft een hond.

Verder niets. Niets dan omgeven door de stilte.

Als je naar de hemel kijk zie je wolken zoals je ze vroeger tekende. Een platte onderkant en wollig van boven. Samen met uitgewaaierde wolken die windveren maken. Er tussendoor het meest prachtige babyblauw wat je ooit gezien hebt. Het piept er regelmatig tussendoor. Heel hoog aan de hemel loopt een ragfijne penseel dunne witte lijn van een vliegtuig. De glooiende weidsheid rondom is omzoomd door een bosrand in alle kleurschakeringen groen die je je maar kunt bedenken. En een manshoog maisveld. Mijn lange oranje gelakte nagels vallen bijna uit de toom. Verschillende vlinders fladderen voorbij en de zwaluwen zwermen af en aan voor hun lunchhapje. Een verdwaalde voetganger.

Verder niets. Niets dan omgeven door de stilte.

De zon kust mijn huid. Ik voel een zachte bries langs mijn gezicht strelen. Een vlieg kriebelt op mijn arm. De stoppels van het pas gemaaide korenveld prikken in mijn kuit.

Verder niets. Niets dan omgeven door de stilte.

Wolken wisselen elkaar af en maken plaats voor felle zonnestralen. Dat is genieten! Een keer hoor je heel ver weg een motor voorbijgaan. Je ruikt de geur van pas gemaaid gras. Een vleugje zonnebrand. Een zweem van gedroogd koren. Dat klopt dan ook precies. Want midden in dat pasgemaaide korenveld bevind ik me.

Omgeven door de stilte en verder niets.

Horen, kijken, ruiken en voelen Het enige wat je nog mist is het spreken. Dat komt doordat dit het middel is wat ik zelf het meeste gebruik. En nu even rust geef. Mijn mond van het spreken, net zo oranje gestift als mijn nagels is nu stil. Zomertijd. Maar voel je vrij dit verhaal hardop te lezen, Dan spreek jij. En lees je een verhaal voor met gevoel. En dat is precies wat ik doe bij koude acquisitie. Een verhaal vertellen met een gevoel. En verder niets.

Kakel jij een kerstboom in bloei?

aquisitie-geen-gekakel

Ach, ik kakel zo een kerstboom in bloei, zei ze luchtig.

Daar stond ze, het perfecte plaatje van een vrouw met attitude. Tip top verzorgd, all dressed in black, goed geknipt, verzorgde handen en mooie sieraden die getuigen van klasse, zonder opzichtig te zijn.

Ze liep op me af tijdens een bijzondere sessie op een bijzondere locatie: de koepel, de voormalige gevangenis in Haarlem. Het geluid zingt er rond, de belichting is allerbelabberdst. We raakten in gesprek.

En deze zin nagelde zich vast in mijn hoofd. Wat een prachtig begin van een column. Eigenlijk verwoorde ze wat ik vaak bemerk. Bij acquisitie wil je vaak te veel en te graag zelf vertellen. Die boom is dan ook zo in bloei. De kracht zit erin juist de ander aan het woord te laten en ervoor te zorgen dat je de afspraak maakt om daar dan – aan tafel – verder de versiering in de boom te hangen.

Dat betekent dus dat vlot van de tongriem gesneden zijn niet altijd impliceert dat je een adequaat telefoongesprek voert.

Goud : Acquireren is Topsport

acquisitie is topsportAlles is goud wat er blinkt! En dat doet me denken aan het geweldige verhaal (en boek) van Hein Vergeer. Ik realiseer me dat mijn aanpak en het pad over acquisitie daar erg op lijken. Hein heb ik destijds bedankt voor zijn inspirerende woorden en ik volg hem langs de zijlijn. Ook toen ik later het verhaal van Pieter van den Hoogenband hoorde wist ik het zeker: Acquireren is Topsport.

Het raakt het mij ook te weten hoeveel energie er in zit om zover te komen. En dat het een momentopname is. Nu moeten ze het DOEN!

  1. Ze doen. Dat lijkt een open deur, maar let maar eens op hoeveel tijd we vaak verspillen aan piekeren, uitstellen, erover kletsen of fantaseren, excuses bedenken of andere onzin. Terwijl je eerst het ijs op moet om te kunnen winnen. Stop dus met het verspillen van je tijd en ga datgene doen waarvan je weet dat je het moet doen.
  2. Ze investeren zich suf. Jaren en jaren aan training, opoffering en hard werken zijn nodig om dit niveau te bereiken. Succes van de ene op de andere dag bestaat niet (of is ook van de ene op de andere dag weer weg). De truc zit in volhouden, veel tijd en geld vrijmaken voor wat je belangrijk vindt en andere dingen echt opzij durven zetten. Ook als dat soms pijn doet.
  3. Ze omringen zich met de beste mensen. Waarom zijn sporters sneller dan de rest? Omdat ze zich omringen met andere sporters die ook sneller zijn. Bedenk dit: je bent je omgeving. Als jij de beste wilt worden in wat je doet, omring je dan met de besten die er zijn.
  4. Ze geloven nooit dat ze er al zijn. Het is een grote valkuil te denken dat je er wel bent nu. Dat je alles wel een keer hebt gezien. Dat ze jou niets meer hoeven te vertellen, omdat jij alles wel weet. Wat je ziet aan topsporters is dat ze zich blijven verbeteren, met nieuwe technologie, nieuwe trainingsmethodieken en nieuwe inzichten. Zij weten: de wereld verandert, dus moeten wij ook veranderen.

Al deze punten zorgen ervoor dat je komt waar je wilt zijn en dat ik inzie dat voor mij acquisitie topsport is.

Prettige Wedstrijd !

 

De kracht van 8: Tips voor koude acquisitie en cold calling

acquisitie-tips-cold-calling

In deze whitepaper lees je 5 do’s en 3 don’ts over koude acquisitie en cold calling. Drie plus vijf maakt samen acht.
Wordt je getriggerd door cijfers? Weet je waar 8 voor staat in de numerologie? Het cijfer acht staat voor:

  • – Materieel succes en prestatievermogen.
  • – De energie van 8 duidt op geld, dat –binnenkomt of eruit gaat- en de bijbehorende problemen.
  • – De 8 komt het beste tot zijn recht in de geld- of zakenwereld.

8 is mijn geluksgetal. Verder heb ik niets met getallen. Alhoewel, vroeger… toen er nog geen CRM-pakketten waren en je maar je gewoon een rolodex (een apparaat met roterende systeemkaarten met contactgegevens ) op je bureau had staan. Ja in die tijd was ik heel goed in telefoonnummers onthouden. Ik had die hele rolodex niet nodig.

Om nog even terug te komen op de kracht van 8, er zijn heel veel sterke woorden te maken met ‘acht’ erin: Kracht, macht, prachtig en lacht. Allemaal sterke krachtige woorden. Wat heeft dat voor zin? Omdat ik er van overtuigd ben dat woorden heel belangrijk zijn in een telefoongesprek bij koude acquisitie, maar ook in een gewoon gesprek. Ik weeg ze daarom af op een goudschaaltje.

Cold calling of koude acquisitie

Wat is cold calling of koude acquisitie? Volgens Wikipedia is cold calling een Engelse marketing term die refereert aan het benaderen van personen die nog geen relatie met de onderneming hebben. Het benaderen kan zowel in persoon zijn als telefonisch. Meestal geschiedt koude acquisitie echter via de telefoon.

Koude acquisitie wordt veelal geassocieerd met telemarketing, bijvoorbeeld callcenters die ’s avonds bellen naar een huisadres. Maar bedrijven maken ook gebruik van koude acquisitie om het B2B-segment (business to business) te benaderen. Daarbij hebben ze veel-al de bedoeling om te komen tot een afspraak met een nieuwe klant.

De persoon die gebeld wordt verwacht dit gesprek niet en heeft hier ook niet om gevraagd. Dit maakt cold calling voor veel intermediairs een onaangename en zeer lastige bezigheid, omdat veel mensen die benaderd worden de intermediair afwijzen, ophangen of anderszins negatief reageren.

Het succes van cold calling is erg afhankelijk van de kwaliteit van het bestand waarmee begonnen wordt. Je kunt beginnen met een telefoonboek of met een (gekochte) database waarin personen en bedrijven staan, waarvan – gebaseerd op bepaalde kenmerken – een redelijke verwachting bestaat dat ze interesse kunnen hebben in je product of dienst.

8 tips voor cold calling

Don’ts
1. Slechte telefoonetiquette
Instrueer je collegae die de telefoon opnemen. Laat ze dat vooral goed doen. Ook zij zijn immers uw visite kaartje. Dus aan de telefoon geen kauwgom kauwen, koffie drinken of de radio op de achtergrond. Neem van mij aan, dat hoort de ander aan de andere kant van de lijn!

2. Niet terugbellen
Zeggen dat je terugbelt en dat door wat voor reden dan niet doen.

3. Vanuit jezelf praten
Je hele verhaal en uitleg in vakjargonkennis en enthousiasme vertellen aan de telefoon vanuit jouw positie. Praat niet in diensten en producten maar in voordelen en oplossingen voor de klant. Dus niet “wij zijn goed in het vinden van de juiste kandidaten”, maar “wij helpen organisaties om de juiste mensen te vinden en te selecteren”.

Do’s
4. Ga goed voorbereid het gesprek in
Het is heel belangrijk om te weten met welk doel je de klant gaat bellen. Als je namelijk zelf het doel, de uitkomst niet weet, hoe moet de klant dat dan weten? Het makkelijkst is gewoon eens uit te schrijven wat je wilt gaan zeggen. Te starten met je bedrijf. In wat voor korte zinnen omschrijf jij jouw organisatie? Of in andere woorden wat is je ‘elevator pitch’? In een paar korte zinnen moet de luisteraar recht op in de stoel zitten.

5. Glimlach aan de telefoon.
Het klinkt zo ongelooflijk simpel, maar ja dat zijn sommige dingen in het leven ook. Glimlach dus als je aan de telefoon zit. D-ze lach werkt door in je hele houding en sterker nog, wordt ervaren door de telefoon heen. Het gaat over energie. Daar geloof ik in. De kracht van de lach zit in de stem, de ander hoort dat, doordat je lacht gebeurt er een en ander met het strottenhoofd waardoor je stem een andere toon krijgt. Dus niet alleen de kracht van 8 maar ook de kracht als je lacht.

6. Houd het kort
Als je een afspraak wilt maken zorg dan dat je verhaal aan de telefoon kort is. Dat valt niet mee. Zeker als je wilt vertellen hoe goed je bent en hoe gunstig je prijzen zijn en hoe je het aanpakt etc. Dat ga je vertellen als je met elkaar om tafel zit.

7. Neem de tijd om te bellen
Zorg dat je voldoende tijd neemt om te bellen. 1x per maand is te weinig. Zie de telefoon ook als een prachtig marketing instrument. Je kunt je branding hier mee vergroten.

8. Start vandaag!
Maak een lijst van 20 nieuwe klanten en start met bellen! Vandaag!
Veel succes!

Download hier deze gratis whitepaper

Marianne van de Water-Hogervorst is koude acquisitie expert en directeur Quorum Preliminary Sales. Voor One Payroll verzorgt zij Motivations over Koude Acquisitie voor recruiters en intercedenten.

Koude acquisitie voor accountants

Mijn tips over acquisitie werden gedeeld in Exact Online. De introductie:

Veel accountantskantoren moeten een nieuwe plek in de markt veroveren. Hun strategie en visie bijstellen. Met andere ogen naar de eigen marketing en dienstverlening kijken. Goed voor de klanten zorgen. En zichzelf steeds weer de vraag stellen: ‘Hoe kom ik aan nieuwe klanten?’

Het antwoord op die vraag? Naast ‘ouderwets’ live netwerken kun je ook inspelen op recentere ontwikkelingen. Velen doen dat al met social media als Twitter, LinkedIn en zakelijk Facebook. Maar heb je wel eens gedacht aan telemarketing?

Ja, echt: telemarketing
Jaren geleden was er voor telemarketing (of koude acquisitie) geen plek in de strategie van accountants. Maar de accountant van morgen heeft vandaag al nieuwe skills nodig. En telemarketing (of zo je wilt: koude acquisitie) hoort daarbij. Maar wel op de juiste manier.

Tips nodig?
In deze whitepaper lees je meer over koude acquisitie: voor wie het werkt, welke verwachtingen je kunt hebben en vooral, de do’s en don’ts. Deze kennis wordt met je gedeeld door Marianne van de Water-Hogervorst, een expert op het gebied van koude acquisitie en sinds 2006 directeur Quorum Preliminary Sales.

Lees hier de 10 acquisitie tips (PDF).

 

Wat is nu precies cold calling of koude acquisitie?

Wel, volgens Wikipedia het volgende: cold calling is een Engelse term die binnen de marketing, meer in het bijzonder de persoonlijke verkoop, refereert aan het benaderen van personen die nog geen relatie met de onderneming hebben.
Wil je je doelgroep bereiken via direct mail?

Doorgaans gebeurt dit per telefoon. De persoon die gebeld wordt verwacht dit gesprek niet en heeft hier ook niet om gevraagd. Dit maakt cold calling voor veel (tele)marketeers een onaangename en zeer lastige bezigheid, omdat veel mensen die benaderd worden de marketeer afwijzen, ophangen of anderszins negatief reageren. Het succes van cold calling is erg afhankelijk van de kwaliteit van het bestand waarmee begonnen wordt. Ondernemingen kunnen met een telefoonboek beginnen of met een (gekochte) database waarin personen staan, waarvan – gebaseerd op bepaalde kenmerken – een redelijke verwachting bestaat dat ze interesse in het aanbod kunnen hebben.

Oh lieve hemel, zit je hierop te wachten? En dan dit nog eens… Nog niet afhaken hoor…
Koude acquisitie is een in het bedrijfsleven gebruikte term voor het ongevraagd benaderen van particulieren of bedrijven waarbij de verkoper en mogelijke koper elkaar (nog) niet kennen. Het oogmerk van de verkoper is iets aan de andere partij te verkopen. Dit kan het verkopen van een product of dienst (bijvoorbeeld een verzekering of een aanbieding van een energiebedrijf) zijn, maar kan ook het verkopen van een afspraak ten doel hebben. Het benaderen kan zowel in persoon zijn als telefonisch. Meestal geschiedt koude acquisitie echter via de telefoon; daarom worden ook wel de termen cold-calling gebruikt. Koude acquisitie wordt veelal geassocieerd met telemarketing, bijvoorbeeld callcenters die ’s avonds bellen naar een huisadres. Veel bedrijven maken ook gebruik van koude acquisitie om het B2B-segment (business to business) te benaderen. Daarbij hebben ze veelal de bedoeling om te komen tot een afspraak met een nieuwe klant.

Kortom, wat ik al dacht als je dit leest wordt je niet blij, en dat is precies waar ik verandering in breng. Graag wil ik heel ondernemend Nederland anders laten kijken naar deze termen, ze zijn namelijk hartstikke interessant om nieuwe klanten en uiteindelijk nieuwe business uit te halen. Mijn zienswijze is dan ook, bekijk het eens met een andere bril, zie het als marketing, klantrelatiemanagement of branding. De telefoon pakken om afspraken te maken is een geweldige manier om je zelf (je bedrijf) op de kaart te zetten. Zorg wel dat je dat op de juiste manier doet. Een glimlach aan de telefoon is dan zeker ook een vereiste! En denk eens aan je van te voren informeren via de website van degene die je belt. Wie weet staan daar leuke haakjes op waaraan je je gesprek kunt hangen. Zo wordt het dan ineens veel minder ‘koude acquisitie’ achtig en veel meer een persoonlijk gesprek, waar bij de toehoorder ook uiteindelijk met een glimlach de telefoon weer neerlegt en met een goed gevoel terugdenkt aan dat ontzettend leuke gesprek dat hij zojuist met je gevoerd heeft! Als je dan nog eens het juiste moment treft weet je zeker dat de afspraak jou gegund wordt!

Deze column verscheen 9 september 2015 bij MKBServicedesk.nl

Smoesjes…

tips acquisitieEen greep uit de antwoorden die ik de afgelopen jaren hoorde als uitvluchten met betrekking tot koude acquisitie.

Wellicht herken je ze?

  • Sorry mag ik je even storen?
  • Zullen we samen even rookpauze hebben?
  • Cappuccino-time!
  • Ik ben hier niet goed in hoor.
  • Eh wil je deze brief even uitwerken?
  • En nu eerst MT-vergadering.
  • Prangende vragen van collega, nu!
  • Onverwachte klant die op bezoek komt.
  • Gezellig even bijpraten met je collega die net terug is van vakantie.
  • Oeps, nog niet alle contactpersonen op de listing.
  • Geen zin…
  • Last van mijn keel.
  • Ja, als ik bij de klant zit kan ik het best.
  • Energielevel below zero.
  • Ze zitten niet op mij te wachten.

Eigenlijk zijn dit alleen nog maar de weerstanden om überhaupt te starten. Dan heb ik het nog niet eens gehad over de weerstanden en voor jou als afwijzing voelende antwoorden als je dan (toch eindelijk je ertoe hebt gezet) om te bellen.

Dit is iets waar ik ook al vaak over nagedacht heb. Heeft het te maken met je hoofd boven het maaiveld uitsteken, of juist niet?
Je profileren, zichtbaar zijn. Stiekem denk ik vaak dat dat er ook mee te maken heeft. Dat is eng. Het ‘nee’ voelt als een afwijzijng. Als het niet gaat zoals je wenst voel je je persoonlijk aangetast, je kop eraf… Het is dan veel makkelijker je te verschuilen stilletjes in het hoekje te blijven zitten.

En wat als je nu een geweldige propositie hebt. Hoe zet je dat dan de wereld in, hoe moet die ander weten dat ze bij jou moeten zijn?

Dat is een ding, verder heeft het ook te maken met voorbereiden, je moet er wel wat voor doen. Sterker nog, acquisitie is een enorm doe-vak: super praktisch, echt ervoor gaan zitten en die telefoon pakken. Focus, je niet laten afleiden, grenzeloos optimistisch zijn, structuur, doorzettingsvermogen, krokodillenhuid, happy feelings, loud en clear.
Kort en krachtig zijn, overtuigingskracht hebben, to the point, energiek.

Oh ja, ik snap het al, je bent er even niet…..

Deze column verscheen 29 mei 2015 bij MKBServicedesk.nl